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三钢销售公司嘚逆袭

发布时间:2019-06-13 22:00:11

三钢销售公司的“逆袭”

2014年,受钢铁行业产能严重过剩、钢材消费强度下降、钢价低迷、资金面紧张等因素影响,福建三钢集团的生产经营面临着巨大的风险和严峻的挑战。面对多方利空的外部经营环境,今年上半年,三钢销售公司立足福建市场,向内扎根,向外扩张销售半径,在有力保障了销量增长和低库存水平的基础上,实现了三钢产品在福建地区的价格水平始终高于周边市场60多元/吨的战略目标。1月~5月份,三钢集团公司实现利润5306万元。

未雨绸缪确保新年开好局

凡事预则立,不预则废。营销工作更离不开未雨绸缪的预判和正确的营销战略。

三钢销售公司从2013年11月份起就着手准备2014年春节期间的营销工作。通过细致的前期政策引导,三钢的经销商在春节前纷纷降低库存。随后,三钢召开了多场春节营销专题会议,研究闽光钢材春节期间的销售策略,终确定了由各区域龙头经销商批量销售、其他经销商政策鼓励提货两种方式相结合的营销方案。

三钢的这一营销策略得到了经营外材的经销商、资金实力雄厚的企业、国企托盘资金等营销力量的支持,仅销售公司建材科在春节前就收到了5亿元资金,在节日期间销售基本停滞的不利情况下,有力地保障了三钢集团公司满负荷生产,确保了产销率达到100%,做到零库存、零资金占用,为节后市场良好开局奠定了基础。

有的放矢合理投放资源

上半年,面对资金缺乏的不利局面,三钢销售公司有的放矢,积极发挥钢材资源配置的有效性,全力维护福建钢材市场的稳定。

该公司一是对福建省内建筑钢材的营销采取了抓大放小的思路,在各地区扶持几家龙头经销商,通过其雄厚的资金实力及稳健的销售渠道,集中资源供给,抓牢当地市场,起到了维护市场的作用。同时,以半年为一个营销周期,对经销商的合同量进行调整。上半年,调整了14家经销商的月合同量,完成8000吨以上的经销商占比28%,此举措加速了对经销商队伍的优胜劣汰,使营销团队强者更强,弱者被淘汰。二是抓住瞬息出现的商机,借势扩大紧缺或边际效益好的产品资源的投放。1月~5月份,三钢投放盘螺资源19万吨,占比达到8.09%,是三钢有史以来对盘螺的投放量;投放中板资源51.6万吨,创历史新高。

审时度势抢占终端市场

由于房地产市场不景气,资金回笼不畅,一些房地产工程放慢施工进度,建筑钢材需求萎靡,各品牌的钢材厂家争相抢夺重点工程订单。

面对这种不利局面,三钢销售公司多次组织营销人员走访重点工程,巩固已在供应的福州地铁、广东LNG(液化天然气)中海油工程、邵光高速公路、三明机场等直供工程,同时介入南三龙高铁、福平铁路的招标工作。借助三钢良好的信誉,三钢授权的经销商中标了南三龙高铁和福平铁路的大部分标段。与此同时,三钢主动加强与中铁现代、中建海峡、中铁五局等公司的合作,上半年直供钢材8.53万吨,占比6%。厦门销售分公司主动与宝冶、厦门轨道集团合作,加大直供工地的销售比重,上半年直供比例超过50%,闽光钢材成功进入建发悦城、长深高速公路、永安水校、闽台文创园等工程。

针对中板进入终端工程难度大的问题,三钢销售公司千方百计寻找商机。当得知十八重工中标厦门一工程项目需要用钢板1.3万吨时,三钢立即派出营销人员主动接洽,顺利将中板订单全部拿下。1月~5月份,三钢中板直供量达到11.7万吨,占中板总量的23.46%,直供终端客户包括龙工、厦工、福建省船舶集团等。

不遗余力掌控福建市场

半年来,三钢集团多次牵头对福建钢材市场价格进行协调,使得福建钢材市场始终处于有序可控状态,三钢的闽光钢材售价始终高于本地区所有品牌钢材50元/吨以上。

4月份,福建省内钢材价格先于其他地区快速拉涨,且涨幅大于周边地区。而当市场开始下跌时,三钢引导福建市场以周边地区价格作为参考价格,在各个时段分别采取了一系列对策,如全省资源停发,强制干预指导价销售;调节生产节奏,安排资源入库调蓄;以高价位地区作为补差依据;阶段性向福建省外高价区及工地供材;召开福建省钢铁企业联谊会共同稳市;引导外材用户不进外材等。

依靠这些营销策略,三钢的钢材产品在福建市场的价格始终高于周边价格60元/吨以上,而闽光钢材价格也始终比省内其他品牌高出50元/吨~130元/吨。半年来,三钢闽光钢材与上海、杭州、广州等地相比,螺纹钢价格高出64元/吨、高线价格高出74元/吨;与福建省内其他品牌相比,螺纹钢价格高出67元/吨,高线价格高出122元/吨。

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